Mix de Marketing: mejorando tu estrategia comercial

En Marketing, es común encontrarse con referencia al Mix del Marketing. Diversos autores citan esta frase, para referirse a los elementos más importantes a tomar en cuenta a la hora de realizar algún Plan o Estrategia de Marketing. Asimismo también suele denominarse a esta, como las 4 “P” del Marketing, ya que las variables que componen este mix son: Precio, Producto, Plaza (Distribución) y Promoción.

En Marketing, es común encontrar referencias al Mix de Marketing. Diversos autores citan esta frase, para referirse a los elementos más importantes a tomar en cuenta a la hora de realizar algún Plan o Estrategia de Marketing.

El Plan de Marketing se compone de la combinación de las variables de marketing o marketing-mix: Producto, Precio, Distribución Y Promoción; las cuales, combinadas coherentemente y con sus respectivas estrategias, sirven para competir en los diferentes mercados.

Haciendo un poco de historia, este concepto fue desarrollado por Neil Borden, según el cual la estrategia de mercado se basa en el producto, precio, promoción y canales (Distribución o Plaza) dentro de un programa integrado de marketing. Podéis encontrar el artículo titulado “The Concept of the Marketing Mix” en formato pdf. Pero si os parece, pasamos a analizar los elementos del Marketing Mix.

Elementos del Marketing Mix.

El término “mix”, no debe ser interpretado sólo en el sentido de mezcla, sino como combinación coordinada.

Los elementos del marketing mix, son aquellas variables sobre las que podemos y debemos operar intensificando o disminuyendo sus magnitudes, con el objetivo de alcanzar los objetivos de la empresa. El conjunto de ellas, junto a sus valores, es la acción o proceso denominado marketing mix. La clave del éxito de su aplicación se basa en la coherencia y sinergia de sus componentes.

Uno de los objetivos importantes del marketing mix es la fabricación de satisfactores (productos) y otro, no menos importante, es que éstos sean rentables. Los elementos básicos que componen el marketing mix y que deben ser combinados y coordinados son:

Políticas y estrategias de Producto

La pregunta básica de un buen planteamiento de marketing es: ¿Qué quiere nuestro cliente? El producto tendrá éxito en la medida en que satisfaga las necesidades de su target group (clientes o grupo objetivo). Nunca se deben confundir las necesidades de los consumidores con las personales. Existen muchas necesidades, y también muchas teorías acerca de ellas. Por prioridades, se puede establecer la siguiente escala:

1.  Un producto puede cubrir una o varias necesidades. Saber qué necesidad concreta satisface es fundamental para dirigirse con éxito a su target group.

Promocionando un producto – Foto PicApp Autor: GettyImages

2.  Es primordial determinar las características físicas del producto: color, tamaño, etc. También debe decidirse la profundidad y extensión de la gama de productos, la garantía, el servicio posventa, etc.
3.  Las decisiones sobre el producto, dentro del marketing mix, dependen de la estrategia global, así como de los segmentos a los que la empresa haya decidido dirigirse dentro de la estrategia genérica, que se analiza más adelante.

Políticas y estrategias de Precios.

El precio es una variable fundamental en el marketing mix que genera beneficios, afecta a la marca y a la percepción misma del producto, y debe ser el resultado de una estrategia. La relación precio/calidad es un referente comercial para muchos clientes, de tal manera que una estrategia de precio mal desarrollada puede desprestigiar un producto determinado ya que muchas veces se asocia el precio bajo a la mala calidad, y el precio alto a la buena calidad.

Las empresas tienden a comercializar amplias gamas de productos para poder cubrir todos los segmentos potenciales; por ello, es frecuente encontrar que un mismo producto tenga diferente precio en función del público objetivo al que se dirige, del lugar donde se compra o de diferentes situaciones que hacen variar el precio.

Políticas y estrategias de Distribución y logística.

Todo director comercial debe velar por la distribución de sus productos. Es un elemento fundamental del marketing mix.

Está demostrado que una adecuada política de distribución, su correspondiente implantación y el estar permanentemente encima de ella son factores clave en el logro de unos objetivos.

Sin embargo, la distribución es el elemento más delicado del marketing mix y el que más se puede escapar del control del ejecutivo comercial. Las razones son evidentes: el permanente cambio de los canales, la presión constante de los competidores y los propios cambios del mercado pueden ir minando una determinada posición en los mismos.

Conviene recabar periódicamente sobre el terreno -sea a través de un instituto de estudios de mercado, sea a través de la propia organización comercial-, lo siguiente:

- Datos clave sobre cobertura-compras-ventas-stocks.
- Fidelidad del canal hacia las propias marcas.
- Servicio de entrega.
- El producto en el punto de venta.

Políticas y estrategias de Promoción y Publicidad.

La promoción o Comunicación es el proceso mediante el cual un emisor (la empresa) elabora un mensaje dependiendo de los objetivos que tiene y del público objetivo al que quiere comunicar (clientes potenciales), que es el receptor. Una vez elaborado el mensaje, se selecciona el canal más adecuado para transmitirlo a los receptores. El proceso de comunicación no acaba cuando el mensaje ha llegado a su destino ya que se deben conocer las reacciones de los receptores, a esta respuesta se la denomina retroalimentación o feedback, para saber si los objetivos se han cumplido y la reacción esperada es la que ha logrado el mensaje.

Los conceptos fundamentales del marketing de los que se responsabiliza la Promoción son:

Propaganda.
Publicidad.
Venta personal.

Una manera de promocionar el producto – Foto cortesía PicApp Autor: GettyImages

Importancia del Mix de Marketing.

El Marketing es ante todo una filosofía de gestión empresarial, la cual se basa en centrar todas las actividades de la empresa en función de las necesidades del consumidor. Esto, resulta evidente pues el consumidor es quien aporta las ventas para la empresa y éstas son las que aseguran su permanencia, crecimiento y desarrollo. Sin embargo, para que esta filosofía sea realmente interesante para la empresa debe desarrollarse y plasmarse a través de acciones concretas.

Es mediante la aplicación coherente y coordinada de las diferentes estrategias del marketing que la empresa será capaz de conseguir satisfacer las necesidades del consumidor de forma rentable y con ello ocupar una posición en el mercado.

Así, lo que se debe evitar a la hora de Aplicar una Correcta Estrategia de Marketing, en base al Mix de Marketing, es:

Es Incorrecto: tratar y gestionar el marketing mix como una suma de acciones sin coordinación entre unas y otras.
Es Correcto: tratar y gestionar al marketing mix como un conjunto de acciones combinadas y coordinadas.
Es Incorrecto: segmentar el mercado una vez definidas las estrategias de marketing mix.
Es Correcto: el precio es una más de las variables del marketing mix y debe estar coordinada con las restantes. Basar la competitividad en el precio traerá malas consecuencias si el resto de variables no son adecuadas al mercado.

Imágenes:

Imagen 1: Marketing por Internet foto cortesía de PicApp. Autor: Corbis.

Ya hay 3 comentarios. ¿Quieres dejar el tuyo?

  • alex coloma
    15 jun 2011

    hola que tal, soy colaborador de walmart chile y estudio ingenieria en administracion, voy en ultimo año, y me parecio demaciado claro didactico, preciso y consiso todo el articulo, esta confeccionado para qu cualquier persona lo entienda y eso se agradese. gracias

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